中小主播基本没有坑位费 收入全靠商家给的佣金
来源:北京日报 发布时间:2022-01-26 16:07:52

1月24日晚,留京过年的刘女士在淘宝的四个直播间逛来逛去后,最终下单了六七样年货:腊味熟食、曲奇饼干、东北蘑菇、半成品年夜饭……“感觉还不错。”曾是薇娅忠实粉丝的她,如今学会了更理地购物。

一张主播查税史上的最大罚单,让“直播一姐”薇娅自2021年12月20日起从直播间消失。超级主播离场超一个月后所释放出的巨大流量,散落到了何处?记者发现,中小主播正迎来发展新机遇。趣味、互动或专业,是中小主播打动消费者的原因,而他们也在努力丰富直播玩法,想要承接住更多流量。

转向普通主播冲动购物减少

“之前都是跟着种草‘买买买’,蹲一晚上直播还要抢。现在直接在品牌的自有直播间里逛,价格优惠,冲动购物也少了很多。”提起不看薇娅直播的这30天,刘女士有了更多冷思考。

有行业数据显示,最一个月,淘宝腰部主播的流量增幅不小。抖音上一名粉丝34万的主播表示,自己主要带货零食日用品,同样的时段,类似的产品,一个月以来后台整体数据翻了1倍,也有一些新品牌主动找上门来签合作,“许多粉丝就是冲着兴趣和我的直播风格来下单的。”

记者了解到,疲于跟随大主播的带货节奏,渴望获得更直接的价格和更有效的沟通,是许多消费者选择看普通主播的重要原因。

“太吵了。”定期购买茶具茶器的陈女士就更倾向于去短视频的某茶器直播间。主播会在带货时讲解各类茶的冲泡方法以及文化,并且认真回复她发的每一条评论。“这种‘慢直播’和专业度是我在超级主播那里不可能有的体验。”

在短视频直播间,“自助餐”形式也在悄然走红。进入直播间,没有嘈杂的讲解,只有简单的背景板上写着购物车序号的分类,如“1-20火锅店套餐”。如果观众找不到想要的产品或有使用疑问时,可以询问主播,主播才会回复。

“当你有明确的购物需求时,这类直播间省时省力,想要什么直接下单。”常逛这类直播间的胡女士表示。

中小主播有更多机会被看见

年关,各个主播依然铆足了劲开播,丝毫不敢懈怠。业内人士表示,各台的中小主播都在增加直播时长、丰富直播玩法,核心目的就是想承接住这部分空出来的流量,年关前冲一波销量。

对于这样的变化,某短视频KOL交易台负责人王历将其称之为“中小主播的突围机遇”。“薇娅和李佳琦好比沃尔玛,品牌店日常直播运营好比专卖店,中小主播好比社区里面的便利店。”王历告诉记者,之前主播台生态失衡,所有渠道、资源、流量都向超级主播倾斜,“外界看到超级主播光环有多耀眼,背后中小主播的日子就有多萧条。”

数据显示,2021年中国直播电商相关企业注册量为21791家,同比增长228.1%。消费者看直播消费的惯已经养成,顶级主播阵营因行业规范的要求重新洗牌,让中小主播有了更多机会被看见。

“最行业的新趋势是品牌自播和中小主播矩阵相结合。”王历表示,中小主播基本没有坑位费,收入全靠商家给的佣金,怎么卖出去各凭本事。

同时,越来越多的中小主播选择从淘宝直播出走到其他短视频台。“要么做充满信任度和温度的内容电商直播,要么做满足消费者兴趣推荐的兴趣电商直播,这是中小主播可能的突围路。”有业内人士表示。

营造更健康的直播生态

“只有我们直播间有这个价格。”超级主播奉行的“全网最低价”,吸引了大量消费者,却也成为新品牌商家的慢“毒药”。

“只要跟薇娅、李佳琦合作,就需要跟他们签最低价的保价协议,把至少保价6个月的承诺写进合同里。”一家上海宠物食品新品牌的创始人表示,这使得超级主播的带货价格比店铺日常价格要低得多,长此以往消费者也就惯了低价购买,品牌后期溢价直接被打掉,价格很难再上去。

超级主播的离场,让部分品牌方松了口气,但流量有限的新问题也随之而来。“不付流量费,连门槛都迈不进去。”潮州某瓷器电商创始人陈先生无奈地表示,一年下来,店铺销售额虽有所增加,但因流量费越来越贵,营销费用飙涨,不但不挣钱,还倒赔了不少。

有阿里前员工形象地将直播流量比作水,认为目前淘宝孵化中小主播的手段,只是在其他的小水盆里面舀来舀去,“根本没有动薇娅和李佳琦这两个大水缸。”

王历也坦言,目前部分短视频台对流量分配并不公,甚至推出视频加热工具等付费引流系统,“这样的结果,就是劣驱逐良。毕竟只有暴利商品才能支撑得起目前畸高的流量费。”

“长尾而多元的主播生态,才是最有利于台和品牌商家发展的。”业内人士表示,台也应反思此前流量分发规则,提升对主播流量分发的公、均衡,降低台对个别主播的依赖程度,尽可能地培养更多中小主播,营造更健康的直播生态。(北京日报记者 袁璐 实生 胡晨曦)

关键词: 中小主播 坑位费 淘宝直播 电商直播

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