继《人身保险销售行为管理办法》两度公开征求意见后，7月19日，银保监会就《保险销售行为管理办法(征求意见稿)》(以下简称《管理办法》)公开征求意见。

《管理办法》对保险销售前行为管理、保险销售中行为管理、保险销售后行为管理等多个板块进行了拟定，提出了产品与销售人员分级、禁止炒作停售、禁止强制搭售和默认勾选等一系列要求。银保监会表示，《管理办法》完善了保险销售行为监管框架的基础环节，后续还将陆续出台分领域实施细则，全方位、系统化规范保险销售行为。

售前进行产品、人员分级

为保护投保人、被保险人、受益人的合法权益，规范保险销售行为，统一保险销售行为监管要求，银保监会起草了《管理办法》并于7月19日起征求意见。

《管理办法》对保险销售前行为管理、保险销售中行为管理、保险销售后行为管理等多个板块进行了拟定，适用范围包括保险公司为订立保险合同所开展的销售行为，保险中介机构、保险销售人员受保险公司委托或者与保险公司合作为订立保险合同所开展的销售行为。

在保险销售前行为方面，《管理办法》主要规定了保险销售资质条件、产品分级、销售人员分级、保险产品信息披露、保险营销宣传行为等。

实际上，自2021年11月银保监会拟定《人身保险销售管理办法(征求意见稿)》提出产品、销售人员分级后，业内的讨论声便不绝于耳。

7月19日，北京商报记者从业内获悉，中国保险行业协会已研究送审了《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，提出以综合考察评价销售人员从业年限、学历状况、诚信记录、理论知识和专业技能等情况为基础，对入职上岗后的销售人员进行销售能力资质分级，并遵循高能力销售人员多授权、低能力销售人员少授权的基本原则，确立按照保险产品复杂程度制定销售授权管理规则。

而此次的《管理办法》又一次提及了产品分级和销售人员分级，提出保险公司应当建立保险产品分级管理制度，根据产品的结构复杂程度、保费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分级。并依据专业知识、销售能力等对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权。可见，保险产品、销售人员分级已经是箭在弦上了。

北京商报记者了解到，在传统个险营销队伍持续减员的背景下，不少保险公司在积极组建、培养高质量的代理人队伍，业内人士表示，在代理人大面积离队的情况下，行业将逐渐改变原有的“一刀切”代理人管理模式，对不同水平代理人进行差异化管理。

炒停售可谓是保险销售的一大“传统”，时常有保险营销人员以产品下架、产品价格调整、产品额度不足等理由宣传停售。资深精算师徐昱琛认为，一些性价比高的产品在停售之前告知消费者，本身是有利于消费者，但有些产品本身性价比并不高，甚至还有保险公司在声称产品下架之后仍继续销售。这就有可能误导消费者选择低性价比或者选择了不适合自己的产品。

针对此起彼伏的炒停行为，《管理办法》提出，禁止炒作停售及价格变动，保险公司计划停售某一保险产品或者调整某一保险产品价格的，应当自做出决定后10日内，在官方网站和营业场所公告，并要求保险销售人员未经授权不得发布保险销售宣传信息。在保险公司未公告前，保险销售人员不得在保险销售中向他人宣称某一保险产品即将停售或者调整价格。

徐昱琛表示，《管理办法》提出对停售及价格调整产品进行公告，意在要求保险公司对于产品是否停售“说话算话”，也对销售人员的宣传口径进行了统一。

严禁搭售、默认勾选

保险销售中行为管理主要规定了保险公司的告知义务、说明义务以及禁止强制搭售、禁止代签名等行为。

默认勾选一般出现在互联网端销售保险场景，而贷款强制搭售保险、买车强制搭售保险等行为更是让不少消费者叫苦不迭。北京商报记者以“保险搭售”为关键词在某消费者投诉平台进行检索，发现相关投诉达7800多条。

为保护消费者权益，《管理办法》提出，禁止强制搭售和默认勾选。保险公司、保险中介机构及其保险销售人员不得使用强制搭售、信息系统或者网页默认勾选等方式与投保人订立保险合同。

同时，《管理办法》要求销售过程可回溯，要求保险公司、保险中介机构根据销售方式不同，采取录音、录像、销售页面管理和操作轨迹记录等方式，对保险产品销售行为实施可回溯管理并做好备份存档。徐昱琛认为，禁止强制搭售和默认勾选的目的在于维护消费者权益，而要求销售过程可回溯，能够有效减少消费者和保险公司之间的纠纷，既保护了消费者的权益，也是对保险公司的保护。

在保险销售过程中，消费者可能因各类原因会委托他人代签名，殊不知代签名行为有可能侵害到个人权益，后续也极易引起理赔等纠纷。鉴于此，《管理办法》提出，投保文书材料应当由投保人或者其书面委托的人员签字或者盖章。保险销售人员不得代替保险业务活动相关当事人在订立保险合同的有关文书材料中签名。

离职需签书面协议

保险销售后行为管理主要规定了保险合同订立后保险公司在保单送达、回访、信息通知、档案管理等环节的工作要求。比如要求保险公司在核保通过后向投保人提供纸质或者电子保单和发票，要求保险公司对银保监会规定的相关保险产品业务进行回访等。

此外，《管理办法》不仅对保险公司保险销售后行为提出要求，也对保险销售人员离职后、保险中介机构与保险公司终止合作后可能带来的退保隐患提前进行了预防。

近年来退保黑产成为保险领域不法分子的“商机”。某寿险公司分支机构负责人此前在接受北京商报记者采访时表示，部分销售人员在离职、跳槽后会将一些自保件、互保件退保，更有甚者会怂恿客户退保，让其购买自己新入职公司的产品。

退保黑产不仅扰乱金融秩序，还会给消费者的合法权益造成诸多风险隐患。为减少此类行为，《管理办法》拟定，原保险销售人员离职后、保险中介机构与保险公司终止合作后，不得对原保单进行后续服务，不得通过怂恿退保等方式损害投保人合法利益。保险公司、保险中介机构应当在原保险销售人员离职时与其签订协议，要求其就怂恿退保等禁止性行为做出书面承诺。并禁止任何机构、组织或者个人违规主动开展向投保人推介保险退保业务咨询、代办等经营活动，误导投保人退保，扰乱市场秩序。

综合来看，对于《管理办法》的发布，徐昱琛表示，如果保险公司和消费者未来能够按照《管理办法》拟定的步骤去践行，对维护消费者的利益是非常有益处的，因为这能够让保险公司的行为更加规范，动作更到位。

银保监会也表示，《管理办法》是银保监会落实以人民为中心发展思想、切实提升保险消费者获得感的重要举措，是健全行为监管制度体系、完善保险销售行为监管框架的基础环节，后续以《管理办法》为基础，还将陆续出台分领域实施细则，全方位、系统化规范保险销售行为。

实际上，近两年，规范保险销售行为的一系列新规在陆续酝酿中，包括《保险销售行为可回溯管理办法(征求意见稿)》《人身保险销售行为管理办法(征求意见稿)》以及正在送审的《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》等。

关键词： 银保监会 保险销售办法 保险销售行为 保险销售实施细则